【太平洋汽車網(wǎng) 張家口車市頻道】近年來，下沉市場成為汽車服務行業(yè)玩家們重點關注和掘金的“新西部”。然而與想象中的遍地黃金不同的是，在大中城市被廣泛驗證的互聯(lián)網(wǎng)平臺化路線和品牌連鎖模式在廣大四五線城市和縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻屢遭水土不服。甚至有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出哀嘆：真實的下沉市場只有雞肋。

市場分散，人才匱乏，規(guī)模效應失靈……如何找到打開下沉市場通路的那把鑰匙？來自河北廊坊市的天貓養(yǎng)車星寶霸州一中店加盟商吳俊卿，在全國性品牌連鎖和本土市場之間摸索出了一條自成一派的平衡之道。

吳俊卿對加盟天貓養(yǎng)車的未來發(fā)展充滿信心

“大城市人群比較習慣通過APP進行線上消費，顧客進店之前就已經(jīng)做好了線上預約。但像霸州這樣的縣級市，互聯(lián)網(wǎng)滲透不足，想要站穩(wěn)市場主要還是依靠口耳相傳、朋友推薦，管理也多依靠人，如何正規(guī)化、數(shù)字化成為了吳俊卿經(jīng)常思考的關鍵問題。

而就在天貓養(yǎng)車在全國遍地開花時，從業(yè)10年的吳俊卿敏銳捕捉到，天貓養(yǎng)車的國民品牌效應、公開透明的價格、標準化的服務、數(shù)字化的管理運營優(yōu)勢正能解決自己的問題——加盟首店客流量翻一番、產(chǎn)值翻一番，第2家店首月即實現(xiàn)盈虧平衡。

門店客流量翻一番，女性車主占比增長14%

從業(yè)10年，在當?shù)負碛卸嗉移嚲S修門店的吳俊卿對霸州本地市場形成了自己的解讀。“霸州距離北京很近，承接了很多鋼鐵和機械加工制造的企業(yè)，中高端車的保有量不算低。這些年來我的核心客戶就是中高端車主群體，這恰好符合天貓養(yǎng)車的品牌定位。”

“我們的配件供應商一直是新康眾，后臺管理也一直是新康眾的F6系統(tǒng)，因此新康眾推出天貓養(yǎng)車后，加盟天貓養(yǎng)車可謂順理成章。借助天貓養(yǎng)車的品牌效應、標準化運營管理等優(yōu)勢，我們也能更迅速搶占先機占領市場。”吳俊卿說道。

天貓養(yǎng)車星寶霸州一中店正式運營

2020年11月，吳俊卿加盟了天貓養(yǎng)車，首家天貓養(yǎng)車星寶霸州一中店開始運營。門店位于小城的主要交通干道、毗鄰當?shù)氐亩鄠€高檔社區(qū)，占地500平米，以機修為主，洗美為輔的門店架構(gòu)建立了8個維修保養(yǎng)工位，1個洗美工位。

門店改造升級后，短短幾天內(nèi)，全城人就都知道了。

在加盟天貓養(yǎng)車前，老顧客多是中高端車的車主群體，其中不乏奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌車主，但門店的客戶群體年齡偏大，年輕顧客很少進店，女性顧客更是少之又少。

而在加盟天貓養(yǎng)車后，門店的80后、90后顧客有了顯著增長，女性客戶占比更是從4%增長到了18%，客戶進店量幾乎比以往增加了1倍；同時，“標準、透明、有保障”的服務，吸引并留下了新客，也讓老客的信任度和滿意度更上一層。

法拉利、奧迪等高端車型在店內(nèi)進行維修

從前，門店的獲客方式主要是老客戶轉(zhuǎn)介紹，但是現(xiàn)在門店僅憑品牌影響力，就能帶來新用戶進店，加之線上線下的運營，客戶進店量自然有提升。

其實，天貓養(yǎng)車作為國民品牌，在四五線城市更容易體現(xiàn)品牌價值，尤其是消費升級的背景下，客戶會天然信任天貓品牌下的連鎖門店，如果門店在服務層面帶來新體驗，自然可以留住客戶群體。

門店產(chǎn)值翻一番，會員占總客戶量超50%

雖然加盟天貓養(yǎng)車前就已匹配康眾F6數(shù)字化供應鏈系統(tǒng)，但天貓養(yǎng)車從前端貫穿至后臺的線上下一體化運營仍然讓吳俊卿經(jīng)歷了一個由陌生到適應的過程。

過去，顧客都是朋友介紹來的，免不了在付費時習慣討價還價；加盟天貓養(yǎng)車后，門店的每一項服務和產(chǎn)品的價格都統(tǒng)一、公開透明，在天貓養(yǎng)車APP上都可查詢，也讓吳俊卿少了與顧客討價還價的過程，節(jié)省了時間的同時，也讓大部分顧客轉(zhuǎn)化為APP用戶。

技師正在為寶馬車型進行維保

同時，標準化、數(shù)字化的管理模式和規(guī)章制度有效降低了運營成本，提升了員工的專業(yè)度和自覺性。天貓養(yǎng)車帶來的數(shù)字化升級，在吳俊卿團隊的不斷適應過程中，為門店帶來了更多的顧客和業(yè)績。

另一個給吳俊卿帶來驚喜的因素，是天貓養(yǎng)車會員卡這一“鎖客法寶”。

起初，吳俊卿也不適應會員卡制度，因為會員卡的打折降低了單筆交易的收入，但是幾個月后，它對于增加客戶進店頻次和提高客戶忠誠度的優(yōu)勢就凸顯出來了。

門店專員正在為顧客詳細講解會員制度

APP+會員客戶進店次數(shù)為非會員的1.7倍，客單價為非會員的2.2倍。目前，會員量占比總客戶量超過50%，且會員中的50%都是BBA車主；車主不僅能夠獲得實惠，也讓門店的產(chǎn)值翻了一番。

在看到加盟天貓養(yǎng)車后的表現(xiàn)與成績，吳俊卿也表示甚為滿意，不僅現(xiàn)在有了更多時間來發(fā)展個人興趣愛好和陪伴家人，也真正找到了事業(yè)和生活的平衡狀態(tài)。

二店首月盈虧平衡，天貓養(yǎng)車下沉市場“降維打擊”

2021年3月，吳俊卿重新選址，在當?shù)刈罡邫n小區(qū)的對面新開一家600多平米的天貓養(yǎng)車門店，這家門店在第一個月就實現(xiàn)了盈虧平衡。

天貓養(yǎng)車益津南路店正式運營后，首月實現(xiàn)盈虧平衡

對此，吳俊卿歸功于過去老客的積累和天貓養(yǎng)車強調(diào)服務體驗的一體化運營模式。

吳俊卿認為，與其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭背書的汽車維保平臺相比，天貓養(yǎng)車更偏重線下運營的標準化和優(yōu)質(zhì)的服務體驗，再借助天貓養(yǎng)車的國民品牌效應，天貓養(yǎng)車的實力就對下沉市場構(gòu)成了“降維打擊”，即便是從前不“觸網(wǎng)”的門店，加盟天貓養(yǎng)車后，門店也能在品牌形象、運營管理和顧客體驗上獲得全方位的改觀。

益津南路店寬敞整潔的維保工位

“下沉市場的特點是分散、缺乏品牌，天貓養(yǎng)車模式幫助下沉市場經(jīng)營者在鞏固和凝聚中高端客戶群體的同時，順勢開拓年輕化市場，讓門店的客群結(jié)構(gòu)更加均衡，經(jīng)營更加高效。”

轉(zhuǎn)型天貓養(yǎng)車門店后的成功讓吳俊卿愈發(fā)雄心勃勃，更多加盟店的藍圖已在吳俊卿的規(guī)劃之中。

“據(jù)我自己的統(tǒng)計，我所有門店的工位數(shù)只占到了整個霸州市場的4%，這其中還有很大的增長空間。對于計劃中的多個加盟門店，我的經(jīng)營核心還是服務好中高端客戶群體，借助天貓養(yǎng)車模式放大前些年積累的市場口碑，做好‘小城鎮(zhèn)’的維修保養(yǎng)生意。”吳俊卿現(xiàn)在更有信心。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 張家口01）