【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】　　新能源汽車正走向縱深的市場(chǎng)。

　　2021年6月，羅建福在文山市中心沃爾瑪商超的新能源體驗(yàn)店正式開(kāi)業(yè)了。作為一個(gè)地處云南東部的五線城市，之前文山并沒(méi)有這種類似一二線城市的新能源汽車商超體驗(yàn)店形式。

　　“這是我們自己開(kāi)的體驗(yàn)店，不是跟主機(jī)廠合作的門店，以后也會(huì)賣我們代理的多個(gè)新能源品牌。通過(guò)這個(gè)店，我們希望能培育文山的新能源汽車消費(fèi)習(xí)慣”，羅建福對(duì)記者說(shuō)。

　　作為文山本地一家汽貿(mào)公司的老板，羅建福大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)了汽車行業(yè)，從汽車銷售一路做到4S店店總。2016年，羅建福又創(chuàng)辦了自己的汽貿(mào)公司，成為一家典型的“非授權(quán)車商”。行情好的那幾年，公司一年的銷量能突破千臺(tái)，這個(gè)數(shù)字超過(guò)了國(guó)內(nèi)4S店平均水平。

　　在市中心開(kāi)新能源體驗(yàn)店，一個(gè)是為了能樹(shù)立“專業(yè)新能源車商”的形象，同時(shí)也希望能帶來(lái)流量和成交。

　　“雖然現(xiàn)在文山的新能源汽車銷量大頭還在公務(wù)車、出租車、網(wǎng)約車這些領(lǐng)域，不過(guò)這幾年家用市場(chǎng)新能源車增量還是挺可觀的。目前我們店里一個(gè)月的新能源銷量在七八臺(tái)左右，還是很看好這一塊的發(fā)展空間”。

　　下沉市場(chǎng)渠道的創(chuàng)新也成為當(dāng)前新能源汽車消費(fèi)熱情的一個(gè)體現(xiàn)，未來(lái)幾年，中國(guó)新能源車市場(chǎng)仍會(huì)處在一個(gè)高速發(fā)展通道。而像羅建福這樣的小車商，正在迎來(lái)更好的時(shí)代。

　　市場(chǎng)在增長(zhǎng) 但渠道還集中在一二線

　　進(jìn)入2021年，新能源汽車正迎來(lái)大爆發(fā)。根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)，今年1-6月，國(guó)內(nèi)新能源汽車銷量達(dá)到121.5萬(wàn)輛，市場(chǎng)滲透率已超過(guò)10%。相比去年同期，銷量增長(zhǎng)了3倍多。預(yù)計(jì)今年新能源汽車銷量有望達(dá)到240萬(wàn)輛，全年可實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)76%。

　　市場(chǎng)總體在快速增長(zhǎng)的同時(shí)，下沉市場(chǎng)重要性正逐漸凸顯。在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，隨著新能源汽車的日益成熟，下沉市場(chǎng)將成為新的增量地區(qū)。一二線城市增長(zhǎng)空間的天花板效應(yīng)已經(jīng)被充分暴露，而在更加廣闊的下沉市場(chǎng)，新能源汽車消費(fèi)需求還沒(méi)有得到充分釋放。

　　“近幾年來(lái)，下沉市場(chǎng)對(duì)新能源汽車的接受度越來(lái)越高，消費(fèi)量也在明顯提升，”易車研究院院長(zhǎng)周麗君說(shuō)，“未來(lái)真正能決定新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的是對(duì)三四五線城市及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，下沉市場(chǎng)會(huì)成為驅(qū)動(dòng)新能源汽車發(fā)展的新動(dòng)能”。

　　政策也在推動(dòng)新能源汽車的下沉：從2020年7月開(kāi)始，工信部、商務(wù)部等部門聯(lián)合下發(fā)了新能源汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)通知，之后便開(kāi)啟了幾輪新能源汽車的“下鄉(xiāng)潮”。在今年3月開(kāi)展的新一輪新能源汽車下鄉(xiāng)，基本涵蓋市面上常見(jiàn)的現(xiàn)售的平價(jià)新能源汽車，包括18家車企涉及52款車型。

　　但是從銷售渠道上說(shuō)，新勢(shì)力們并沒(méi)有做好去下沉市場(chǎng)的準(zhǔn)備。有媒體對(duì)特斯拉、蔚小理等6個(gè)新能源品牌的渠道統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，目前其門店依舊集中上海、北京、深圳等一二線城市，長(zhǎng)三角、珠三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是這些新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。在一二線之外的下沉市場(chǎng)，新能源汽車渠道網(wǎng)絡(luò)薄弱。

　　“新能源車要開(kāi)發(fā)下沉市場(chǎng)，首先要讓產(chǎn)品能觸達(dá)到縣鄉(xiāng)消費(fèi)者，”賣好車CEO胡斐說(shuō)，“在下沉市場(chǎng)，口碑和能見(jiàn)到的實(shí)車很重要。”

　　而且從新能源汽車市場(chǎng)格局看，特斯拉、蔚小理為代表的頭部企業(yè)，正憑借更強(qiáng)的產(chǎn)品力和品牌力，逐步在一二線市場(chǎng)獲得主導(dǎo)地位。對(duì)其它新能源廠來(lái)說(shuō)，要拓展生存空間就必須要去下沉市場(chǎng)尋找新的增量，這可能會(huì)成為下一階段多數(shù)車企的主旋律。

　　新能源汽車深入下沉市場(chǎng)的樣板

　　2021年上半年，中國(guó)汽車市場(chǎng)迎來(lái)了第二輪新勢(shì)力造車潮。短短半年，先后有小米、百度、360等多個(gè)跨界巨頭宣布造車。未來(lái)幾年，中國(guó)汽車市場(chǎng)上將迎來(lái)密集的車型投放。隨著新能源汽車?yán)顺倍鴣?lái)的，不只是智能化新品，還是直營(yíng)、商超體驗(yàn)店等一系列的新銷售形式。

　　“新能源汽車近年來(lái)的一系列渠道創(chuàng)新，確實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)了耳目一新的體驗(yàn)，特別是對(duì)那些從電商環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代消費(fèi)者，”胡斐說(shuō)，“但不管是直營(yíng)店還是商超體驗(yàn)店，都面臨著成本和規(guī)?；碾y題，難以在批量復(fù)制，更難深入下沉市場(chǎng)”。

　　以杭州某shopping mall為例，新能源汽車展廳租金價(jià)格平均是日化品牌的2.3倍。新進(jìn)場(chǎng)的品牌租金都漲到了30元每平方米每天以上，同樣的場(chǎng)地給特斯拉不會(huì)超過(guò)15元，給屈臣氏最多10元。這樣的價(jià)格和坪效，對(duì)多數(shù)的廠商來(lái)說(shuō)都是沉重的負(fù)擔(dān)。

　　所以，擺在新能源車廠商面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是如何快速高效地下沉到全國(guó)近3000個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。據(jù)測(cè)算，要滿足下沉渠道建設(shè)，廠商需要建立300+銷售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有10家左右門店輻射能力，而目前不少?gòu)S商的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在100+甚至60+的狀況。

　　東創(chuàng)紫聯(lián)新能源科技有限公司（東風(fēng)新能源）總經(jīng)理陳萌（左一）和賣好車CEO胡斐（真名李研珠）

　　9月15日下午，賣好車和東風(fēng)新能源在北京舉行新能源戰(zhàn)略合作簽約儀式。這也是國(guó)內(nèi)主機(jī)廠商首次借助非授權(quán)車商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行新能源車下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓，或許會(huì)成為新能源汽車企業(yè)開(kāi)拓下沉市場(chǎng)的一個(gè)樣板。

　　根據(jù)計(jì)劃，雙方將攜手共創(chuàng)下沉市場(chǎng)汽車新零售模式，推進(jìn)新能源車下鄉(xiāng)，助力實(shí)現(xiàn)“碳達(dá)峰碳中和”目標(biāo)。其中賣好車的終端網(wǎng)絡(luò)將被導(dǎo)入到東風(fēng)新能源銷售體系中去。雙方還將組建區(qū)域聯(lián)合營(yíng)銷中心，借助賣好車新基建和數(shù)字化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)東風(fēng)新能源銷售體系的升級(jí)。

　　這是汽車行業(yè)首個(gè)主機(jī)廠跟外部供應(yīng)鏈公司成立區(qū)域營(yíng)銷中心的創(chuàng)新，也是數(shù)字化供應(yīng)鏈在主機(jī)廠層面的首次嘗試。

　　東風(fēng)新能源總經(jīng)理陳萌說(shuō)，賣好車的這些中小車商有現(xiàn)成的銷售能力和客戶群體，能快速?gòu)浹a(bǔ)東風(fēng)在渠道覆蓋上的空白區(qū)域，幫助東風(fēng)新能源擴(kuò)大銷售面。而且這些小車商有匹配下沉市場(chǎng)的靈活多樣的營(yíng)銷推廣方式，達(dá)成成交。

　　同時(shí)賣好車的基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)字化供應(yīng)鏈可以賦能現(xiàn)有4S店體系，東風(fēng)新能源提高所有終端門店交付效率，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在未來(lái)的新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能快速落地到下沉市場(chǎng)，誰(shuí)就能掌握了先機(jī)。

　　賣好車的七年和下沉市場(chǎng)的未來(lái)

　　根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)包括二網(wǎng)在內(nèi)的中小汽車經(jīng)銷商共有10萬(wàn)家，而4S店的數(shù)量是2.8萬(wàn)家。七年來(lái)，賣好車的發(fā)展歷程也是和廣大中小車商互相成就的過(guò)程。

　　在下沉市場(chǎng)的中小車商就像車市里“沉默的大多數(shù)”，一直被低估卻撐起了中國(guó)汽車市場(chǎng)的半壁江山。根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2021年中國(guó)下沉市場(chǎng)汽車購(gòu)買行為洞察報(bào)告》顯示，目前4S店以外的中小汽車經(jīng)銷商占到了整個(gè)汽車零售市場(chǎng)份額的47.2%，已經(jīng)成為下沉市場(chǎng)的主要渠道。

　　這些深耕下沉市場(chǎng)的車商探索出了一系列極具特色的終端營(yíng)銷形式。比如前面說(shuō)的羅建福，他們店的秘技是經(jīng)營(yíng)買斷車、做好老客戶維護(hù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹，還開(kāi)創(chuàng)出了一種對(duì)下級(jí)渠道管理的獨(dú)家代理制。有的車商則是針對(duì)當(dāng)?shù)毓r(nóng)用戶的特點(diǎn)，推出季度性還款的購(gòu)車金融產(chǎn)品。還有的，是通過(guò)在村里發(fā)展兼職銷售代理的方法，把村里的老鄉(xiāng)都發(fā)展成為客戶。

　　“這些車商的銷售能力并不比4S店差，”賣好車CEO胡斐說(shuō)，“這種深入到田間地頭的推廣辦法，是4S店那種講究品牌調(diào)性的渠道沒(méi)法去學(xué)習(xí)的”。但就是這樣一群靈活機(jī)動(dòng)性高的車商，之前卻一直受到車源、資金和倉(cāng)儲(chǔ)物流等供應(yīng)鏈問(wèn)題的困擾。

　　賣好車有效的解決了車商的痛點(diǎn)：2016年，賣好車創(chuàng)造了第一套全線上供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)，當(dāng)年服務(wù)規(guī)模就突破了百億。2017年，賣好車在整個(gè)新車交易市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了1%。在擴(kuò)大供應(yīng)鏈服務(wù)規(guī)模的同時(shí)，到2018年，賣好車也探索出一套基于智能倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)字化供應(yīng)鏈模式。

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　　通過(guò)智能倉(cāng)網(wǎng)和在線車源以及配套的金融、物流等服務(wù)，賣好車大幅度降低了汽車交易的門檻。汽車資產(chǎn)實(shí)時(shí)在線監(jiān)管模式，也吸引到了更多的資方、車商和車源加入到這條數(shù)字化供應(yīng)鏈中。

　　“在全國(guó)10萬(wàn)家中小汽車經(jīng)銷商中，賣好車?yán)塾?jì)服務(wù)過(guò)的就有4萬(wàn)余家”，胡斐說(shuō)。同時(shí)賣好車已經(jīng)在全國(guó)250多個(gè)城市搭建了342個(gè)數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)，在全國(guó)鋪設(shè)了1.8萬(wàn)條交易物流網(wǎng)絡(luò)，授信規(guī)模超過(guò)50億。

　　通過(guò)遍布全國(guó)的數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)、物流、終端店網(wǎng)和高效的供應(yīng)鏈金融，賣好車跟下沉市場(chǎng)里的小車商建立了牢靠的合作關(guān)系，進(jìn)而把散裝的中小車商整合成一條數(shù)量龐大的汽車銷售渠道。

　　賣好車在新能源市場(chǎng)的下一步規(guī)劃是，希望在進(jìn)行區(qū)域新零售試點(diǎn)打樣、打造區(qū)域旗艦店的基礎(chǔ)上，可以面向全國(guó)復(fù)制推廣。未來(lái)一年，賣好車計(jì)劃戰(zhàn)略合作新能源汽車品牌20個(gè)，重點(diǎn)扶持新能源中小汽車經(jīng)銷商2000家，實(shí)現(xiàn)在賣好車交易平臺(tái)上直接銷售新能源車2萬(wàn)輛。