汽車銷售顧問在面對客戶砍價時，有多種有效的應(yīng)對方法。

首先，不能一次把價格放到底。比如對普通未做過價格調(diào)查的客人，可以說：“先生，您真幸運，這周搞活動，能給您現(xiàn)金優(yōu)惠 10000 元，還送 3000 元大禮包，像防暴膜、底盤漆等都送齊。”這樣能壓低客戶期望值，掌握主動權(quán)。當客戶要求更多優(yōu)惠時，要一點點放，比如跟經(jīng)理申請送交強險，表現(xiàn)得很為難，讓客戶覺得是特殊待遇。還要強調(diào)現(xiàn)金優(yōu)惠有限，要綜合考慮保養(yǎng)、服務(wù)等。

其次，可采用引客入甕法。比如對客戶說：“您要優(yōu)惠？其實優(yōu)惠幅度與市場行情差不多，在我們這里買和其他地方買一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！咱們到那邊坐下來詳談吧。”先請客戶坐下來詳談，全面了解情況，不要著急。

再者，運用轉(zhuǎn)移法。當客戶問優(yōu)惠，不說有或沒有，而是說：“這要取決于您，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？”把注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買細節(jié)。

還可以用封閉提問法。比如：“跟您說實話吧，我賣車 3 年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？”先讓客戶覺得專業(yè)，再表明價格不是核心，合適最重要，迅速轉(zhuǎn)移到車輛性能問題。

此外，面對不同客戶情況也要有不同策略。對老客戶，先感謝支持，強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價格，請客戶諒解，用服務(wù)政策補償。對委婉說“再看看”的客戶，突出產(chǎn)品優(yōu)勢和差異化價值。對直接要求便宜的客戶，不直接拒絕，解釋價格定制因素，或表明沒賺錢，希望得到照顧。對質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，換位思考，用他人經(jīng)歷打消疑慮。